Salesforce Data Cloud - Weighted Sales Pipeline
작성자: Tableau
설명
영업 파이프라인은 영업 기회(또는 잠재 고객)를 매출로 전환하는 프로세스입니다.
Tableau 액셀러레이터를 사용하여 다음을 수행할 수 있습니다.
- 전체 영업 파이프라인 검토 시행
- 영업 실적 평가 및 개선:
- 파이프라인 창출
- 영업 기회 전환 능력
- 각 기회 소유자의 프로필을 이해하고 성장을 지원(프로파일링 및 권장되는 교육을 기반으로 함)
- 세부 수준에서 파이프라인 분류
- 전환율이 가장 높은 영역에 노력 집중
- 시간대별 실적 개선 평가
- 영업 파이프라인 응용 프로그램에서 직접 기회 세부 수준으로 드릴백하고 즉각적인 조치 시행
표준 파이프라인과 비교하여 가중치 적용 파이프라인은 각 기회에 대해 '종결 확률'(%로 표시)이라는 개념을 도입합니다. 이 개념을 사용하면 파이프라인을 보다 정확하고 현실적으로 분석할 수 있습니다.*
주요 비즈니스 질문에 대한 답변
- 영업 파이프라인의 규모는 어떻게 됩니까(기한 지남, 단기, 중기, 장기)?
- 기회를 전환하는 능력은 어떠했습니까?
- 영업 파이프라인에 있는 기회는 무엇입니까? 가장 많이 성사시킨 기회는 무엇입니까?
- 영업 파이프라인은 어떻게 구성되어 있습니까?
- 기회 전환 능력은 어느 계정에 의해 결정됩니까?
KPI 모니터링 및 개선
열린 기회
- 파이프라인 가치: 열린 기회의 총액(통화로 표시)
- 가중치 적용 파이프라인 가치: 종결 확률로 가중치를 적용한 열린 기회의 총액(통화로 표시)
- 열린 기회의 수: 현재 열려 있는 기회의 수
전체 기회
- 종결된 기회 총액: 종결된 영업 기회의 총액(통화로 표시)
- 기회 수: 총 기회 수(열림 또는 종결)
- 평균 기회 크기: 열린 기회 또는 종결된 기회의 평균 금액(통화로 표시)
종결된 기회
- 종결된 기회 총액: 종결된 영업 기회의 총액(통화로 표시)
- 총매출: 성사된 기회의 총액(금액으로 표시)
- 종결된 기회의 수: 종결된 기회의 수
- 성사된 기회의 수: 성사된 기회의 수
- 상실한 기회 수: 놓친 기회의 수
- 영업 주기: 기회 종결까지 소요된 평균 시간(성사된 기회만 고려)
- 영업 주기(성사): 기회 성사까지 소요된 평균 시간
- 영업 주기(상실): 기회 종결까지 소요된 평균 시간(놓친 기회만 고려)
- 평균 거래 크기(성사): 성사된 기회의 평균 금액(통화로 표시)
실적
- 성사율/상실률: 종결된 모든 기회 수에 비례하여 성사된 기회 수의 비율(%로 표시)
- 전환율: 종결된 모든 기회 금액에 비례하여 성사된 기회 금액의 비율(%로 표시)
- 영업 속도: 수입을 내는 속도 결정(매일 발생하는 수입)(통화로 표시)
필수 특성
- 기회 ID(문자열): 기회 고유 식별자
- 계정(문자열): 고객/잠재 고객 이름
- 기회 소유자(문자열): 기회의 소유자
- 기회 유형(문자열): 기회의 유형
- 기회 설명(문자열): 기회 설명
- 기회 단계(문자열): 기회 단계(해당하는 표준에 따름)
- 열린 플래그(문자열) ← 예상 값: 'Y', 'N'. 'Y'는 기회가 열렸음을 의미합니다.
- ** 성사한 플래그***(문자열) ← 예상 값: 'Y', 'N'. 'Y'는 기회를 종결하고 성사했음을 의미합니다.
- 만든 날짜(날짜): 기회 생성 날짜
- (예상) 종결 날짜(날짜): 실제 종결 날짜는 기회가 종결된 경우이고 그 외의 경우 예상 종결 날짜를 사용
- 금액(숫자): 기회 금액
- 확률 %(숫자): 기회 성사 확률(0.5는 50%를 나타냄)
시작하기 단계
- Tableau Desktop 버전 2023.2 이상이 설치되어 있고 라이선스가 있는지 확인합니다. Salesforce Data Cloud 커넥터를 사용하여 Data Cloud에 연결합니다. 이는 Data Cloud Summer' 23 릴리스와 함께 릴리스된 커넥터로, 자세한 내용은 여기에 설명되어 있습니다. 이 액셀러레이터는 Salesforce Data Cloud 커넥터에서만 작동합니다.
- Tableau에 Salesforce Data Cloud(이전의 Salesforce CDP)의 데이터를 가져올 수 있는 액세스 권한이 프로비저닝되었는지 확인합니다. Customer Data Platform의 도움말 사이트에서 이 작업을 수행하는 방법에 대한 설명서를 찾을 수 있습니다.