Salesforce Sales Cloud - Weighted Sales Pipeline

영업 파이프라인은 영업 기회(또는 잠재 고객)를 매출로 전환하는 프로세스입니다.

Tableau 액셀러레이터를 사용하여 다음을 수행할 수 있습니다.

• 전체 영업 파이프라인 검토 시행
• 영업 실적 평가 및 개선:
  • 파이프라인 창출
  • 영업 기회 전환 능력
• 각 기회 소유자의 프로필을 이해하고 성장을 지원(프로파일링 및 권장되는 교육을 기반으로 함)
• 세부 수준에서 파이프라인 분류
• 전환율이 가장 높은 영역에 노력 집중
• 시간대별 실적 개선 평가
• 영업 파이프라인 응용 프로그램에서 직접 기회 세부 수준으로 드릴백하고 즉각적인 조치 시행

데모 동영상

표준 파이프라인과 비교하여 가중치 적용 파이프라인은 각 기회에 대해 '종결 확률'(%로 표시)이라는 개념을 도입합니다. 이 개념을 사용하면 파이프라인을 보다 정확하고 현실적으로 분석할 수 있습니다.*

주요 비즈니스 질문에 대한 답변

• 영업 파이프라인의 규모는 어떻게 됩니까(기한 지남, 단기, 중기, 장기)?
• 기회를 전환하는 능력은 어떠했습니까?
• 영업 파이프라인에 있는 기회는 무엇입니까? 가장 많이 성사시킨 기회는 무엇입니까?
• 영업 파이프라인은 어떻게 구성되어 있습니까?
• 기회 전환 능력은 어느 계정에 의해 결정됩니까?

KPI 모니터링 및 개선

열린 기회

• 파이프라인 가치: 열린 기회의 총액(통화로 표시)
• 가중치 적용 파이프라인 가치: 종결 확률로 가중치를 적용한 열린 기회의 총액(통화로 표시)
• 열린 기회의 수: 현재 열려 있는 기회의 수

전체 기회

• 종결된 기회 총액: 종결된 영업 기회의 총액(통화로 표시)
• 기회 수: 총 기회 수(열림 또는 종결)
• 평균 기회 크기: 열린 기회 또는 종결된 기회의 평균 금액(통화로 표시)

종결된 기회

• 종결된 기회 총액: 종결된 영업 기회의 총액(통화로 표시)
• 총매출: 성사된 기회의 총액(금액으로 표시)
• 종결된 기회의 수: 종결된 기회의 수
• 성사된 기회의 수: 성사된 기회의 수
• 상실한 기회 수: 놓친 기회의 수
• 영업 주기: 기회 종결까지 소요된 평균 시간(성사된 기회만 고려)
• 영업 주기(성사): 기회 성사까지 소요된 평균 시간
• 영업 주기(상실): 기회 종결까지 소요된 평균 시간(놓친 기회만 고려)
• 평균 거래 크기(성사): 성사된 기회의 평균 금액(통화로 표시)

실적

• 성사율/상실률: 종결된 모든 기회 수에 비례하여 성사된 기회 수의 비율(%로 표시)
• 전환율: 종결된 모든 기회 금액에 비례하여 성사된 기회 금액의 비율(%로 표시)
• 영업 속도: 수입을 내는 속도 결정(매일 발생하는 수입)(통화로 표시)

필수 특성

• 기회 ID(문자열): 기회 고유 식별자
• 계정(문자열): 고객/잠재 고객 이름
• 기회 소유자(문자열): 기회의 소유자
• 기회 유형(문자열): 기회의 유형
• 기회 설명(문자열): 기회 설명
• 기회 단계(문자열): 기회 단계(해당하는 표준에 따름)
• 열린 플래그(문자열) ← 예상 값: 'Y', 'N'. 'Y'는 기회가 열렸음을 의미합니다.
• ** 성사한 플래그***(문자열) ← 예상 값: 'Y', 'N'. 'Y'는 기회를 종결하고 성사했음을 의미합니다.
• 만든 날짜(날짜): 기회 생성 날짜
• (예상) 종결 날짜(날짜): 실제 종결 날짜는 기회가 종결된 경우이고 그 외의 경우 예상 종결 날짜를 사용
• 금액(숫자): 기회 금액
• 확률 %(숫자): 기회 성사 확률(0.5는 50%를 나타냄)

데이터 모델 요구 사항 이해

액셀러레이터는 다음 개체의 데이터를 표시합니다.

• 기회(사용자 지정 필드 기회 생성 날짜(CreatedDate__c))
• 계정
• 사용자