Salesforce Data Cloud - Weighted Sales Pipeline

La pipeline di vendita è il processo con cui un’organizzazione converte le opportunità di vendita (o lead) in vendite.

L’acceleratore di Tableau consente di:

• Effettuare una revisione generale della pipeline di vendita
• Valutare e migliorare i risultati di vendita:
  • Generazione della pipeline
  • Capacità di convertire le opportunità
• Conoscere e sviluppare il profilo di ogni proprietario di opportunità (in base al profiling e ai training consigliati)
• Analizzare la tua pipeline a qualsiasi livello di dettaglio
• Concentrare i tuoi interventi sulle aree che offrono una migliore conversione
• Valutare il miglioramento dei risultati nel tempo
• Eseguire il drill-back a livello di dettaglio Opportunità, direttamente nella tua applicazione della pipeline di vendita e intervenire immediatamente

Video dimostrativo

Rispetto a una pipeline standard, una pipeline ponderata introduce il concetto di “probabilità di chiusura” (espresso in %) per ogni opportunità e questo offre un’analisi più accurata e realistica della pipeline.

Rispondi alle domande chiave per l’azienda

• Qual è la dimensione della pipeline di vendita: in ritardo, a breve, medio e lungo termine?
• Qual è stata la nostra capacità di convertire le opportunità?
• Quali opportunità abbiamo nella nostra pipeline di vendita? Quali opportunità acquisiamo di più?
• Com’è composta la nostra pipeline di vendita?
• Quali account sono più importanti per la nostra capacità di convertire le opportunità?

Monitora e migliora i KPI

Opportunità aperte

• Valore della pipeline: importo totale delle opportunità aperte (espresso in valuta)
• Valore ponderato della pipeline: importo totale delle opportunità aperte, ponderato in base alla probabilità di chiusura (espresso in valuta)
• N. di opportunità aperte: numero di opportunità attualmente aperte

Tutte le opportunità

• Importo totale delle opportunità chiuse: importo totale delle opportunità chiuse (espresso in valuta)
• N. di opportunità: numero totale di opportunità (aperte o chiuse)
• Dimensione media delle opportunità: importo medio delle opportunità, aperte o chiuse (espresso in valuta)

Opportunità chiuse

• Importo totale delle opportunità chiuse: importo totale delle opportunità chiuse (espresso in valuta)
• Vendite totali: importo totale delle opportunità acquisite (espresso in importo)
• N. di opportunità chiuse: numero di opportunità chiuse
• N. di opportunità acquisite: numero di opportunità acquisite
• N. di opportunità perse: numero di opportunità perse
• Ciclo di vendita: tempo medio necessario per chiudere un’opportunità (considerando solo le opportunità acquisite)
• Ciclo di vendita (acquisite): tempo medio necessario per acquisire un’opportunità
• Ciclo di vendita (perse): tempo medio necessario per chiudere un’opportunità (considerando solo le opportunità perse)
• Dimensione media delle trattative (acquisite): importo medio delle opportunità acquisite (espresso in valuta)

Risultati

• Tasso di acquisizione/perdita: quota del numero di opportunità acquisite rispetto al numero di tutte le opportunità chiuse (espresso in %)
• Tasso di conversione: quota dell’importo delle opportunità acquisite rispetto all’importo di tutte le opportunità chiuse (espresso in %)
• Velocità di vendita: determina la velocità con cui guadagni denaro (la cifra approssimativa riportata ogni giorno) (espresso in valuta)

Attributi obbligatori

• ID opportunità (stringa): identificatore univoco dell’opportunità
• Account (stringa): nome del cliente/cliente potenziale
• Proprietario dell’opportunità (stringa): proprietario dell’opportunità
• Tipo di opportunità (stringa): tipo di opportunità
• Descrizione dell’opportunità (stringa): descrizione dell’opportunità
• Fase dell’opportunità (stringa): fase dell’opportunità (in base ai tuoi standard)
• Flag aperta (stringa) ← (valori previsti: “S”, “N”). “S” indica che l’opportunità è aperta.
• Flag acquisita (stringa) ← (valori previsti: “S”, “N”). “S” indica che l’opportunità è chiusa e acquisita.
• Data di creazione (data): data di creazione dell’opportunità
• Data di chiusura (stimata) (data): la data di chiusura effettiva corrisponde a quella di chiusura dell’opportunità, altrimenti si tratta della data di chiusura stimata
• Importo (numerico): importo dell’opportunità
• % probabilità (numerico): probabilità di acquisizione dell’opportunità (0,5 indica il 50%)

Passaggi per iniziare

1. Assicurati di avere installato e dotato di licenza Tableau Desktop versione 2023.2 o successiva. Utilizza il connettore Salesforce Data Cloud per connetterti a Data Cloud. Si tratta di un connettore rilasciato con la versione di Data Cloud dell’estate 2023, come descritto qui. Questo acceleratore funziona solo con il connettore Salesforce Data Cloud.
2. Assicurati che a Tableau sia stato dato l’accesso ai dati estratti da Salesforce Data Cloud (precedentemente chiamato Salesforce CDP). Un’ottima documentazione per svolgere questa attività è reperibile sul sito della Guida di Customer Data Platform.

Comprensione dei requisiti del modello di dati

L’acceleratore mostra i dati provenienti da questi oggetti

• ssot__Opportunity__dlm (etichetta del campo personalizzato “Owner Id” e nome API “OwnerId” - il sistema aggiungerà __c)
• ssot__Account__dlm
• ssot__Lead__dlm
• tab_Data_Source__dlm (oggetto personalizzato)
  • Etichetta dell’oggetto: Origine dati
  • Categoria dell’oggetto: Altro
  • Nome API oggetto: tab_Data_Source__dlm
  • Campi dell’oggetto: crea l’oggetto Modello di dati utilizzando questo file CSV
  • Come creare oggetti personalizzati dal file CSV per saperne di più