Price Realization

*La profitabilité est un processus permettant d’évaluer vos performances de vente entre deux périodes pour une gamme de produits compatibles (autrement dit, vous vous concentrez exclusivement sur les produits qui ont été vendus au cours des deux périodes). Cette approche est souvent utilisée pour mesurer la variation du prix de vente d’une période à l’autre (par exemple, suite à un changement de la politique de prix).

Cet accélérateur Tableau vous permet de :

• Mesurer votre capacité à écouler vos produits ou services aux prix fixés sur le marché
• Intensifier vos efforts sur les principaux contrevenants
• Définir les valeurs atypiques
• Vérifier l’évolution des prix
• Explorer au niveau de détail le plus bas

Importance de la réalisation du prix

L’analyse de la réalisation du prix est essentielle pour les entreprises et les organisations, et ce pour plusieurs raisons. La réalisation du prix désigne la capacité d’une entreprise à écouler ses produits ou services aux prix qu’elle fixe sur le marché. C’est une métrique essentielle qui donne des renseignements précieux sur l’efficacité de la stratégie de tarification d’une entreprise et sur sa performance financière globale. Voici des raisons qui expliquent pourquoi il est important d’analyser la réalisation du prix :

• Évaluation de la rentabilité : La réalisation du prix affecte directement le chiffre d’affaires et la rentabilité d’une entreprise. En analysant la capacité de l’entreprise de l’entreprise à réaliser les prix qu’elle fixe, la direction peut évaluer si la stratégie de prix est efficace pour maximiser les recettes et générer des bénéfices.
• Positionnement concurrentiel : Les entreprises ont intérêt à comprendre la réalisation du prix car cela les aide à évaluer leur compétitivité sur le marché. Si une entreprise pratique régulièrement des prix plus élevés que ses concurrents, cela indique que son produit ou son service offre un meilleur rapport qualité-prix aux clients.
• Évaluation de la stratégie de prix : L’analyse de la réalisation du prix permet d’évaluer le succès de la stratégie de prix d’une entreprise. Elle permet aux entreprises de déterminer si la structure de fixation des prix, les remises et les promotions correspondent à la disposition des clients à payer et aux conditions du marché.
• La demande et le comportement des clients : L’étude de la réalisation du prix peut apporter des éclairages utiles sur le comportement des clients et l’élasticité de la demande. Une entreprise peut déterminer comment les changements de prix affectent la demande des clients et ajuster son approche de prix en conséquence.
• Segmentation des produits et du marché : L’analyse de la réalisation du prix pour différents produits et segments de marché permet de mettre en évidence les produits ou les groupes de clients qui sont plus regardants sur les prix et ceux qui sont plus disposés à payer plus cher. Ces renseignements permettent de peaufiner les stratégies produits et de marché.
• Évaluation des performances de vente : L’analyse de la réalisation du prix permet également de formuler des avis sur les performances des équipes commerciales. Si une entreprise échoue systématiquement à appliquer ses prix cibles, cela laisse penser qu’elle devrait peut-être améliorer ses pratiques de vente ou ses compétences de négociation.
• Optimisation des tactiques de fixation des prix: Les entreprises peuvent utiliser les données issues d’une analyse de réalisation du prix pour optimiser leurs tactiques de fixation des prix, par exemple en pratiquant des offres groupées, l’échelonnement des prix ou les remises sur la quantité, afin de maximiser les recettes globales et la rentabilité.
• Déterminer les dispersions des prix : L’analyse de la réalisation du prix aide à déceler les cas de dispersion des prix, lorsque les clients reçoivent des produits ou des services à des prix inférieurs aux prix prévus. Cette situation peut être attribuable aux remises non autorisées, aux revendeurs non agréés ou à d’autres incohérences de prix susceptibles d’affecter les résultats d’une entreprise.
• Confiance des investisseurs et des partenaires : Pour les entreprises cotées en bourse, les indicateurs de la réalisation du prix peuvent influencer la confiance des investisseurs et des partenaires. Si une entreprise démontre une grande capacité à pratiquer les prix fixés, il est possible que cela améliore sa valorisation et sa réputation.

Dans l’ensemble, l’analyse de la réalisation du prix propose des pistes de réflexion capables d’aider les entreprises à peaufiner leurs stratégies de prix, à améliorer leur rentabilité et à garder une longueur d’avance sur le marché.

Répondre à des questions clés sur les activités

• Quelle profitabilité ont engendré nos produits?
• Dans quelle zone géographique la profitabilité est la plus élevée / la plus faible?
• Quel est l’impact de la profitabilité sur les recettes?

Surveiller et améliorer les KPI

*(Le calcul de la profitabilité est actuellement effectué au niveau de détail « Produit et client ». Ce niveau de détail peut être modifié dans la liste de sélection située en haut de chaque page.) Deux périodes sont définies dans l’interface utilisateur : Période 1 et Période 2. Pour chaque période, nous ne nous intéressons qu’aux combinaisons « Produit et client » qui ont été *vendues au cours des deux périodes. Cette portée définie par ces combinaisons, précise la notion de « Recettes liées : période 1 » ou de « Recettes liées : période 2 », respectivement le montant des recettes produites par ces combinaisons au cours de la période 1 et de la période 2. Il en va de même pour la « quantité liée » et le « prix de vente moyen lié ».

Ventes

• Recettes totales : montant total des ventes (exprimé en devise)
• Quantité totale : nombre d’unités vendues (libellé en unités ou en unités équivalentes)
• Prix de vente moyen : prix moyen auquel un produit donné est vendu (exprimé en devise)

Profitabilité

• Profitabilité : impact de la variation des prix (entre le prix de vente moyen de la période 1 et le prix de vente moyen de la période 2) sur les recettes de la période 2, pour tous les « Produits et clients » (niveau de détail à choisir dans la liste déroulante en haut de la page) qui ont été vendus à la fois au cours de la période 1 et de la période 2. (exprimé en devise)
• % de profitabilité : impact, exprimé en pourcentage, de la variation des prix (entre le prix de vente moyen de la période 1 et le prix de vente moyen de la période 2) sur les recettes de la période 2, pour tous les « Produits et clients » (niveau de détail à choisir dans la liste déroulante en haut de la page) qui ont été vendus à la fois au cours de la période 1 et de la période 2. (exprimé en devise)

Recettes liées

• Recettes liées (période 2) : recettes produites au cours de la période 2, pour tous les « Produits et clients » (niveau de détail à choisir dans la liste déroulante en haut de la page) qui ont été vendus à la fois au cours de la période 1 et de la période 2. (libellées en devise)
• Recettes liées (période 2 c. période 1) : pourcentage d’écart des recettes produites entre la période 2 et la période 1, pour tous les « Produits et clients » (niveau de détail à choisir dans la liste déroulante en haut de la page) qui ont été vendus à la fois au cours de la période 2 et de la période 1. (libellées en devise)

Quantité liée

• Quantité liée (période 2) : quantité totale vendue au cours de la période 2, pour tous les « Produits et clients » (niveau de détail à choisir dans la liste déroulante en haut de la page) qui ont été vendus à la fois au cours de la période 1 et de la période 2. (libellée en unités)
• Quantité liée (période 2 c. période 1) : pourcentage d’écart de quantité vendue entre la période 2 et la période 1, pour tous les « Produits et clients » (niveau de détail à choisir dans la liste déroulante en haut de la page) qui ont été vendus à la fois au cours de la période 2 et de la période 1. (libellée en unités)

Prix moyen lié

• Prix moyen lié (période 2) : prix de vente moyen au cours de la période 2, pour tous les « Produits et clients » (niveau de détail à choisir dans la liste déroulante en haut de la page) qui ont été vendus à la fois au cours de la période 1 et de la période 2. (exprimé en devise)
• Prix moyen lié (période 2 c. période 1) : pourcentage d’écart du prix de vente moyen entre la période 2 et la période 1, pour tous les « Produits et clients » (niveau de détail à choisir dans la liste déroulante en haut de la page) qui ont été vendus à la fois au cours de la période 2 et de la période 1. (exprimé en devise)

Attributs nécessaires

• Date (date) : date de la vente
• Client (chaîne) : nom du client
• Produit (chaîne) : l’article effectivement vendu : produit, service...
• Groupe de ventes (chaîne) : votre façon de regrouper les ventes : secteur d’activité, catégorie de produit…
• Représentant commercial (chaîne) : nom du représentant commercial
• Pays (chaîne) : pays où la vente a eu lieu
• Ville (chaîne) : ville où la vente a eu lieu
• Montant des ventes (valeur numérique) : montant des ventes
• Quantité de ventes (valeur numérique) : nombre d’unités vendues