Weighted Sales Pipeline

Le pipeline de ventes est le processus permettant à une entreprise de traduire ses opportunités de vente (ou clients potentiels) en ventes.

Cet accélérateur Tableau vous permet de :

• Effectuer une revue complète du pipeline de ventes
• Évaluer et améliorer vos performances de vente :
  • Génération du pipeline
  • Capacité à traduire les opportunités
• Comprendre et développer le profil de chaque propriétaire d’opportunité (en se basant sur le profilage et les formations recommandées)
• Analyser votre pipeline à n’importe quel niveau de détail
• Intensifier vos efforts dans les domaines offrant les meilleures chances de conversion
• Évaluer les améliorations progressives des performances
• Explorer le niveau de détail de l’opportunité, directement dans l’application de votre pipeline de ventes et prendre des mesures immédiates

Démo vidéo

Contrairement à un pipeline classique, un pipeline pondéré présente le concept de « probabilité de conclusion » (exprimée en %) pour chaque opportunité, ce qui permet une analyse détaillée et réaliste du pipeline.

Répondre à des questions clés sur les activités

• Quelle est la taille de notre pipeline de ventes : en retard, à court, à moyen et à long terme?
• Quelle a été notre capacité à traduire les opportunités?
• Quelles opportunités avons-nous dans notre pipeline de ventes? Quelles opportunités gagnons-nous le plus?
• Comment se compose notre pipeline de ventes?
• Quel(s) compte(s) déterminent notre capacité à traduire les opportunités?

Surveiller et améliorer les KPI

Opportunités ouvertes

• Valeur du pipeline : montant total des opportunités en cours (exprimé en devise)
• Valeur du pipeline pondéré : montant total des opportunités en cours, pondéré selon la probabilité de conclusion (exprimé en devise)
• Nbre d’opportunités en cours : nombre d’opportunités actuellement en cours

Toutes les opportunités

• Nbre d’opportunités : nombre total d’opportunités (en cours ou conclues)
• Valeur moyenne des opportunités : montant moyen des opportunités, qu’elles soient en cours ou conclues (exprimé en devise)

Opportunités conclues

• Montant total des opportunités conclues : montant total des opportunités qui ont été conclues (exprimé en devise)
• Ventes totales : montant total des opportunités gagnées (libellé en montant)
• Nbre d’opportunités conclues : nombre d’opportunités qui ont été conclues
• Nbre d’opportunités gagnées : nombre d’opportunités qui ont été gagnées
• Nbre d’opportunités perdues : nombre d’opportunités qui ont été perdues
• Cycle de ventes : temps moyen nécessaire pour conclure une opportunité (en considérant seulement les opportunités gagnées)
• Cycle de ventes (gagnées) : temps moyen nécessaire pour gagner une opportunité
• Cycle de ventes (perdues) : temps moyen nécessaire pour conclure une opportunité (en considérant seulement les opportunités perdues)
• Volume moyen du marché (gagné) : montant moyen des opportunités gagnées (exprimé en devise)

Performances

• Taux de gains/pertes : part du nombre d’opportunités gagnées par rapport au nombre de toutes les opportunités conclues (exprimée en %)
• Taux de conversion : part du montant d’opportunités gagnées par rapport au montant de toutes les opportunités conclues (exprimée en %)
• Vitesse des ventes : détermine avec quelle rapidité vous faites des bénéfices (vous en gagnez à peu près autant chaque jour) (libellée en devise)

Attributs nécessaires

• ID de l’opportunité (chaîne) : identifiant unique de l’opportunité
• Compte (chaîne) : nom du client/prospect
• Propriétaire de l’opportunité (chaîne) : propriétaire de l’opportunité
• Type d’opportunité (chaîne) : type d’opportunité
• Description de l’opportunité (chaîne) : description de l’opportunité
• Étape de l’opportunité (chaîne) : étape de l’opportunité (selon vos normes)
• Indicateur En cours (chaîne) ← valeurs attendues : « O », « N ». « O » signifie que l’opportunité est En instance de traitement.
• Indicateur de gain (chaîne) ← valeurs attendues : « O », « N ». « O » signifie que l’opportunité est Close et Conclue.
• Date de création (date) : date de création de l’opportunité
• Date de conclusion (prévue) (date) : la date de conclusion réelle est la date de conclusion de l’opportunité, sinon la date de conclusion prévue
• Montant (valeur numérique) : montant de l’opportunité
• % de probabilité (valeur numérique) : probabilité de conclure l’opportunité (0,5 correspond à 50 %)